訪問看護必見！ケアマネへの超効果的な営業方法！【チラシ・トーク】

訪問看護の運営は、ケアマネから新規の利用者を貰うことから始まります。

しかし、医療・介護業界の人は営業の知識に明るくありません。

このように悩む人が多いのではないでしょうか。

私は長年、訪問看護ステーションで部門管理・エリア統括をしていました。

立ち上げも多く経験したので、数百件の営業をしてきました。

今回は、私の経験から得た、「ケアマネへの超効果的な営業方法」をすべてご紹介します。

この記事を読めば、今よりもグッと新規利用者を獲得できるでしょう。

訪問看護がケアマネジャーに営業をする理由

まず、訪問看護のスタッフがケアマネジャーに営業をする理由を押さえておきましょう。

訪問看護は当たり前ですが利用者がいて成り立つサービスです。

ほとんどの利用者が、居宅支援事業所に所属しているケアマネジャーからの依頼になります。

そのため、新規利用者の依頼をもらうには、ケアマネジャーに営業をして、顔見知りになって、信頼を得ていく必要があります。

「え？営業担当の人がやってくれるでしょ？俺らは依頼がきた利用者に行けばいいんでしょ」と思われるかもしれませんが、営業担当を配置できる事業所はほとんどありません。

これから訪問看護ステーションに就職・転職する人は、少なからずケアマネジャーへの営業はあると思ってください。

今まで、看護やリハビリだけの知識を必要とされていた環境から、営業マンの仕事もしなければならないということです。

ケアマネジャーへの営業の鉄則

まずは、ケアマネジャーへの営業の鉄則を覚えておきましょう。

笑顔・元気・ハキハキ

笑顔で相手の目を見て、元気よく、ハキハキと話すことを心がけましょう。

あの人元気そうで、印象に残ってるな〜依頼してみようかな〜って気持ちにさせましょう。

数を打つ

どれだけ質の高い営業を１回するより、多少不器用でも数を打つことが重要です。

数を打つことは、相手に印象を植え付ける効果もありますが、単純に「あ！そういえば、昨日とある利用者が体弱ってきた気がするって言ってたの〜。ちょうど、リハビリ検討しているところだったわ。」と、タイミング的に利用者の依頼をもらえるケースは多々あります。

質よりも量が勝る世界です。

困りごとを解決するスタンス

営業と聞くと、

「うちのステーションは良いステーションだから利用者ちょうだいね！」

と、押し付けをするみたいな印象になりがちですが、

「あなたが困っていることを私たちは解決できますよ」

というスタンスでいった方が効果的です。

というのも、ケアマネジャーの中には、訪問看護で何ができるのか、リハビリで何ができるのかが、把握できていない人もいます。

訪問看護を導入したら生活や身体機能が改善できそうなのに、ケアマネジャーも気づいていないのです。

そのため、漠然と「支援に困っている利用者がいないか」という質問から入り、今ケアマネジャーが困っていることを聞き出す方向で会話（トーク）を進めていきましょう。

ケアマネジャーへの具体的な営業方法

それでは、具体的な営業方法をお伝えしていきます。

居宅介護支援事業所への入り方

ケアマネジャーがいる居宅支援事業所は、アパートタイプ、テナントタイプなど様々です。

インターフォンがある場合は、インターフォンを押します。

インターフォンがない場合は、ドアを２回「コンコン」と叩きます。

相手の応答があったら、

新人看護師

お忙しいところ申し訳ございません。私、○○訪問看護ステーションの○○と申します。ケアマネジャーさんにご挨拶をしたくお伺いさせていただきました。

と伝えましょう。

もし、インターフォン越しで

忙しいんですけど。

ケアマネ

と言われたら、周囲の迷惑になってもいけないので、あまり多くを喋らず、

新人看護師

失礼いたしました。では、また後日お伺いさせていただきます。弊社のパンフレットをポストに投函させていただきますので、ご覧いただけたら幸いです。

と伝えて、退散しましょう。

引くときは引くことも営業では大切です。

事業所の中には入れたが、ケアマネジャーがいなくて、事務の人が応対してくれるパターンも多くあります。その場合は、

新人看護師

何時ころでしたらケアマネジャーさんに会える可能性が高いですか？

と聞きましょう。

次来た時に会える確率を高めておきます。

会話（トーク）の内容

それでは、ケアマネジャーと会うことができたとしましょう。

名刺も渡してっと・・・はい、何話しましょう？（笑）

この会話で、新規を獲得できる営業マンになれるか否かが決まります。

いつもケアマネジャーと会話が続かない！と悩んでいる方も必見です。

今回は、「既に付き合いのあるケアマネジャーに営業する場合」と「付き合いのないケアマネジャーに営業する場合」の２パターンに分けてお伝えします。

既に付き合いのあるケアマネジャーに営業する場合

既に付き合いがあるケアマネジャーへの営業は気持ちが楽です。

私たちのことを何者か把握してくれています。

自分が担当している利用者のケアマネジャーだと尚更ですね。

この場合、訪問看護計画書・報告書を渡すタイミングで営業にいくのがオススメです。

なぜなら、営業は相手に合う口実があるとやりやすくなるからです。

そのため、訪問看護計画書・報告書を直接渡しつつ、「他にも何かお困りごとがあったらお願いしますね」と伝えるのはかなり効果的と言えるでしょう。

すべて郵送で済ます訪問看護ステーションも多いのですが、営業の観点でいうと非常にもったいないと思うので、ぜひ取り入れてみてください。

この時、気をつけることは以下の２点です。

直接会って訪問看護計画書・報告書を渡すにしても、

「はい！持って来ました！それではまた！」

これでは、営業の効果は薄れてしまいます。

かといって、相手が知りたくもない重要性が低い情報をダラダラと話してしまうのもダメです。

時期によっても異なりますが、ケアマネジャーはかなり多忙な毎日を送っています。

利用者の状況を簡潔に話せるよう、頭の中で整理してから会いに行くようにしましょう。

また、空き状況を確認しておくことも重要です。

訪問看護ステーション側が、「暇だな〜新規こねぇかな〜」って思っていたとしても、意外とケアマネジャーからは「あの事業所忙しくて受けてもらえないよね」と思われてしまっていることが多々あります。

そのため、現状のスケジュールの空き状況を把握しておき、

「○曜日の午後でしたらスケジュール空いてるので何かお困りのことあれば連絡ください」

と、提示ができるとケアマネジャーも依頼しやすくなります。

この点を抑えられている事業所は、空きのスケジュールを訪問看護計画書・報告書を一緒に封入して、ケアマネジャーに渡していました。

こちらからのスケジュールをオープンにするのは、非常に有効的でしょう。

付き合いのないケアマネジャーに営業する場合

次に、付き合いのないケアマネジャーに営業する場合をみていきましょう。

これぞ、THE・営業です。

正直、私は苦手です。

何百件と営業にはいきましたが、いまだに慣れません。

心折れる時があります。

ただ、今後も利用者数を増やそうとしている訪問看護ステーションだったり、それこそ新規で立ち上げたステーションで働いているスタッフは必須の内容になります。

特に、年収を安定して600万円にしたい人は、身につけておきたいスキルです。

初めて会うケアマネジャーなので、ある程度こちらから会話の武器を持っていないと、話が続かないですし、逆に「何しに来たの？頼りないわ」と、悪印象を植えつけてしまう可能性もあります。

話す内容のポイントは以下の通りです。

会社の強みを抑えておく

正直、ケアマネジャーにとって、訪問看護ステーションからの営業は日常茶飯事です。

印象に残らず、無難に終わると、すぐに忘れられてしまう世界です。

まず、私たちの会社の強みは必ず伝えるようにしましょう。

それも、どこでもやっていることではない、私たちの会社だからできるサービスを伝えるのが重要です。

私が個人的に効果的だったと思う強みは、

• ２４時間緊急訪問看護加算が可能
• 土日祝日訪問可能
• 看護師、リハビリスタッフ（特に言語聴覚士）が複数名在籍
• 精神科訪問看護が可能
• 小児疾患に対応可能
• 訪問看護以外の資格を持ったスタッフがいる（オススメの資格一覧はコチラ）

です。

そのほか、「往診医との繋がりが強い」「認定をとっているスタッフがいる」など、細かくみていけば、何も強みがないというステーションは無いかと思います。

探せば差別化をできる点が見つかると思いますが、本当に何も無いぞ！って場合は、差別化できる仕組みを作る必要があります。

例えば、

• 訪問看護報告書とは別に、状態に変わりがあった場合は、必ずFAXか電話で報告をします
• 訪問していない時間を無駄にしないよう、自主トレの提供に力を入れています
• 初回に訪問した際は、必ず報告を入れるよう徹底しています

など、ちょっとした仕組みを変えるだけで差別化が図れる可能性もあります。

この点を伝えて、「あ！あのステーション、〇〇できるって言ってたわ！」と、印象に残る会話をしましょう。

理念を伝えられるようにする

初めて会うケアマネジャーは、あなたの会社が何者かを知りません。

会社の強みにも通ずるのですが、会社の理念はあなたの口から伝えられるようにしておきましょう。

ケアマネジャーの中には、会社の教育が行き届いているのかを見定める目的で、理念を聞いてくる人もいます。

そんな時に、「えっと、何か地域のために頑張る的な感じっすね」ではダメですね。

理念がダラダラと長い会社もありますが、重要な点をできれば一言で伝えられるよう、準備をしておきましょう。

在籍スタッフ数・職種を把握しておく

「何人の看護師さんがいるんですか？」など、職種やスタッフの人数を聞いてくるケアマネジャーも多くいます。

看護師が何名、理学療法士が何名、作業療法士が何名、言語聴覚士が何名など、すぐに答えられるようにしましょう。

この点は、一覧で見れるチラシを作成しても効果的ですね。

訪問看護の利用開始までの流れを把握しておく

意外とケアマネジャーの中には、今まで訪問看護やリハビリをお願いしたことがないという人もいます。

その際、「もし必要になった場合は、このような手順になります」と伝えることができれば、信頼度がアップするでしょう。

そのため、訪問看護の利用開始までの流れは把握しておきましょう。

トコル

コチラの記事（訪問看護の新規依頼がきた時の流れを完全解説！【チェックリストプレゼント】）で、訪問看護介入までの流れを完全解説しています！

チラシの内容

会話（トーク）も重要ですが、同じくらいチラシの内容も重要です。

ケアマネジャーとの会話の時間が取れなかった場合も、チラシ作ってきたので見てください！と言えば、新規依頼につながる可能性は十分にあります。

ただ、どこにでもありそうなチラシを作成しては効果がありません。

効果的なチラシには、ある特徴があります。

具体的な作成方法や、無料のテンプレートはこちらの記事（訪問看護の営業に抜群！チラシ作成のコツとオススメ無料テンプレート）で紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

ケアマネジャーへの営業後のフォロー

営業って緊張しますよね。

1件終わる事に、「ふぅ〜」っとため息が漏れます。

ただ！営業はそこで終了ではありません。

営業の時に、会話の中で「お？このケアマネジャーと繋がれるかも」と、少しでも思えたら、営業後のフォローが重要になります。

「お？このケアマネジャーと繋がれるかも」のポイントとしては、

• 支援に困っている人の会話ができた
• 訪問看護の導入を検討している利用者がいた
• 訪問看護の制度がわからなくて困っていた

など、少しでも私たちが力になれそうだなと思ったケアマネジャーには、営業後のフォローをしましょう。

フォローは電話で構いません。

営業した１週間後に、「訪問看護導入を検討していたご利用者様がどうなったか気になってお電話させていただきました」と電話をします。

たとえ、「あ！違う訪問看護ステーションにお願いすることになっちゃったの〜」の返答でも構いません。

ケアマネジャーに「小さい会話の内容も覚えてくれて、丁寧にフォローをしてくれた」という印象を植え付けられます。

今回の利用者が依頼に繋がらなかったとしても、次の利用者を依頼してくれる可能性がグッと高まります。

利用者に関すること以外でも、制度のことに関して話したケアマネジャーに、「訪問看護の制度がわからないって仰っていたので、わかりやすく作成してみました。ぜひ、お力になれたら嬉しいです」と、資料作成してお渡しに行くことも効果的です。

営業の鉄則、「数を打つ」の口実にもなりますよね。

ケアマネジャーへの超効果的な営業方法まとめ

この方法を抑えれば、少なくとも今までよりは新規利用者の獲得率はアップできるでしょう。

会社の仕組みとして取り入れられるとベストですね。

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